12 techniques de vente émotionnelle
Techniques de vente émotionnelle
Beaucoup de gourous de rédaction et de marketing enseignent idées simplistes sur la psychologie. Ils insistent sur le fait que les gens peuvent être pleinement compris et manipulés avec une liste de contrôle des facteurs de motivation ou pyramide des besoins.
Quelle absurdité! Je ne peux même pas comprendre pourquoi le gars au magasin d'animaux met 75 boîtes de conserves de nouriture de chats dans un sac et une petite boîte de friandises dans un autre pour que je prenne les deux de ma voiture sans peine.
Comment pourrais-je résumer la psychologie humaine dans quelques points à deux balles?
Les gens sont très complexes et souvent mystérieux, donc nous avons tous du mal à comprendre nos frères humains. Cependant, maintenant que vous n'avez plus peur de vendre, voici quelques bribes psychologiques de base qui peuvent vous aider à écrire une lettre de vente convaincante:
1. Les gens prennent des décisions émotionnellement :
Ils décident en fonction d'un sentiment, le besoin, ou l'émotion, pas à travers un processus de la pensée logique. C'est pourquoi les avantages intangibles sont les clés de la persuasion. Lorsque vous écrivez, vous devriez vous demander, "Quel est le bouton émotionnelle chaud ici?". C'est l'arme fatale des techniques de vente.
2. Les gens justifient les décisions sur des faits :
Exemple: un homme voit une annonce avec une photo d'une voiture de sport et tombe instantanément amoureux. Cependant, il ne peut se résoudre à acheter la voiture basée sur un sentiment, donc il lit la copie pour plus de détails techniques sur le moteur puissant, des dispositifs de sécurité, et peu d'entretien. Il veut la voiture car il lui fait sentir bien. Mais il l'achète que quand il peut justifier l'achat rationnel.
3. Les gens sont égocentriques :
Le mot "égocentrique" veut dire centré autour de l'ego ou du moi. Nous voyons tous le monde en termes de comment il se rapporte à nous personnellement.
Ainsi, lorsque votre copie demande à quelqu'un de faire quelque chose, il doit aussi répondre à la question muette, "Qu'y at-il pour moi?" Sur un niveau plus profond, la question pourrait être "Comment cela me donne un sentiment de valeur personnelle?". Cherchez à flatter l'égo de vos cibles.
4. Les gens cherchent la valeur :
La valeur n'est pas un nombre fixe. La valeur est relative à ce que vous vendez, ce que les autres chargent, ce pour quoi les prospets vont payer, à quel point le prospet le veut et comment il perçoit la différence entre votre offre et d'autres offres. Vous devez démontrer une valeur qui semble être égal ou supérieur au prix demandé. Plus grande est la valeur par rapport au prix, plus les gens sont susceptibles d'acheter.
5. Les gens pensent en fonction de ce que font les autres :
Le cerveau humain n'est pas un ordinateur, une calculatrice, ou processeur d'informations. Les scientifiques ont montré que sa fonction principale est de traiter les interactions sociales. Rappelez-vous comment certaines questions mathématiques à l'école secondaire ont été énoncés comme des situations de la vie réelle? Ils étaient toujours plus facile à comprendre et à résoudre que des problèmes abstraits. Votre lettre de vente, par conséquent, devrait contenir des noms de gens, des prénoms personnels, des citations, des témoignages, des histoires, des photos de clients satisfaits, etc
6. Vous ne pouvez pas forcer les gens à faire quelque chose :
Quand les gens achètent, ce n'est pas parce que vous exercez un pouvoir magique sur eux. Vous pouvez pousser. Vous pouvez bousculer. Vous pouvez attirer. Mais finalement, les gens font ce qu'ils veulent faire. Cela signifie que votre travail est de montrer comment ce que vous proposez répond aux besoins de votre prospect.
7. Les gens aiment acheter :
Certains disent que les gens n'aiment pas acheter. Ce n'est pas vrai. Les gens aiment acheter. Ils aiment découvrir de merveilleux nouveaux produits et de nouvelles expériences. Ce que les gens n'aiment pas, c'est d'être trompé ou dupé. Par conséquent, il peut être utile de changer votre analogie du processus de commercialisation. Au lieu de «vendre» aux gens, essayer de les «aider». Vente de bons produits, faire appel offres, et de traiter les gens équitablement. C'est une formule infaillible pour réussir.
8. Les gens sont naturellement méfiants :
Il est vrai qu'il ya une ventouse qui naissent chaque minute, mais la plupart des gens sont modérément sceptique de toute offre. Vous ne pouvez jamais prédire le niveau de suspicion d'une personne en particulier, il est généralement préférable de sauvegarder toutes les demandes d'une preuve, comme des témoignages, des résultats de l'enquête, avals autorité, les résultats des tests et des données scientifiques.
9. Les gens sont toujours à la recherche de quelque chose :
Amour. Richesse. Gloire. Confort. Sécurité. Les gens sont naturellement mécontents et passent leur vie à chercher des actifs incorporels. Une bonne lettre de vente doit montrer aux gens comment un produit, un service, ou d'une cause remplit un ou plusieurs de leurs besoins.
10. Les gens achètent "directe" en raison de la commodité et de l'exclusivité :
Si les gens pouvaient facilement trouver les choses que vous offrez dans un magasin de proximité, c'est probablement là où beaucoup auraient pu les acheter. Donc, s'ils ne les ont acheter directement auprès de vous par pure commodité, ils le font parce qu'ils ne peuvent pas trouver l'article ailleurs (ou tout simplement ne savent pas où chercher). C'est pourquoi il est sage de mettre l'accent sur la commodité et l'exclusivité de ce que vous souhaitez vendre.
11. Les gens aiment voir, l'entendre, toucher, goûter ou sentir avant de l'acheter :
Certaines personnes n'ont jamais acheter en ligne parce qu'ils ne peuvent pas examiner la marchandise. Certains articles, tels que des livres et des CD, sont assez tangibles pour se vendre facilement en ligne, car il y a peu de doute sur la qualité. D'autres éléments, tels que des vêtements ou de la nourriture, peuvent être plus difficile à vendre - au moins jusqu'à ce que les gens ont une expérience d'achat satisfaisante - parce que la qualité peut être variable. Pensez à la façon dont les gens achètent des choses dans les magasins et demandez-vous si il ya certains éléments de cette expérience sensorielle qui est absente dans votre message de vente.
12. La plupart des gens suivent la foule :
La plupart d'entre nous sont des suiveurs. Nous espérons que d'autres à titre indicatif, surtout quand nous sommes incertain de quelque chose. Nous demandons: «Qu'est-ce que les autres pensent à ce sujet? Qu'est-ce que d'autres pensent? Que font les autres? "Ensuite, nous agissons en conséquence. C'est pourquoi des témoignages et des histoires de cas sont si influents.
Bien sûr, cela ne fait qu'effleurer la surface. La psychologie est une ligne profonde et nécessite beaucoup d'étude. Et bien que je ne veux pas à rendre les choses plus compliquées qu'elles ne le sont, je pense qu'il est un grand avantage de savoir non seulement ce que les gens font, mais aussi pourquoi ils le font.
C'est le chemin maîtrise de la rédaction.
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